CIPSTamkeenيبدأ ١١ أغسطس ٢٠٢٦

التفاوض التجاري

وحدة

المدة: 25ساعة
المستوى: 04
لغة الدراسة: الإنجليزية
الرمز: L4M5

نظرة عامة على الدورة

التفاوض من المهارات التي تتضاعف قيمتها مع كل خطوة في مسيرتك المهنية في المشتريات. تتناول هذه الوحدة أساليب التفاوض من طرفَي الطاولة، بما في ذلك النهج التعاوني والنهج التوزيعي. ستتعرّف أيضًا على أدوات التحضير للتفاوض مثل BATNA وZOPA ومزيج المساومة، إلى جانب تحليل نقطة التعادل، وطرق احتساب التكلفة، وأساليب إدارة المحادثات الصعبة بثقة واحترافية.

ما الذي ستتعلّمه

اختيار النهج التعاوني أو التوزيعي بحسب العلاقة وموازين القوة
احتساب نقطة التعادل وهامش الربح والربحية والتكاليف للتفاوض انطلاقًا من البيانات
تحديد BATNA وZOPA لتأطير المفاوضات استراتيجيًا
تطبيق أساليب السؤال والإنصات والإقناع الفعّالة لتحقيق النتائج

المنهج وتفاصيل الدورة

وحدة أساسية · 6 ساعات معتمدة · اختبار بأسئلة موضوعية (OR) · مدته 1.5 ساعة. التفاوض بوصفه منهجية منظَّمة، لا سمة شخصية. ستغطي أساليب التفاوض (التعاوني، والتوزيعي، والمبدئي)، والعمل التحضيري الذي يحسم النتائج قبل بدء الاجتماع (BATNA وZOPA ومزيج المساومة)، وتحليل التكلفة والتسعير الذي تحتاج إليه للتفاوض من موقع المعرفة. وتشمل الوحدة أساليب التواصل وأثر الثقافة في التفاوض التجاري.